做雙眼皮她面診了鄭州6家整形醫院,揭開了很多秘密

鄭州新聞新聞 / 來源:醫界內參 發布日期:2020-08-01 熱度:43C
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文章來源:醫界內參
原標題:做雙眼皮她面診了鄭州6家整形醫院,揭開了很多秘密







今天,內參君講一個真實的求美案例:
這名小姐姐姓王,芳齡23歲,就職于鄭州一家金融單位窗口崗位,工作性質對形象要求較高,平時上班必須穿制服化淡妝。再加上95后小菇涼嘛,正是愛美的年齡。
偏偏爹媽給了一雙單眼皮,略顯無神。眼睛先天基礎:單眼皮,還帶點腫眼泡,略有大小眼,右眼輕微睜眼無力,醫學上稱為眼瞼下垂,當然不太明顯,不是那種病理性的眼瞼下垂。
王小姐很想擁有一雙雙眼皮,不喜歡網紅范兒的歐式大平行,手術偏向:自然型。
近期,她先后跑到鄭州6家整形醫院面診咨詢,內參君將她的面診記錄匯總如下,并進行深度點評,以此揭開鄭州醫美的諸多秘密。


1、河南整形美容醫院


咨詢師給的方案是做眼綜合,推薦聶麗麗醫生做手術,咨詢師打開電腦讓看聶醫生的手術排期,最近都排得非常滿,還專門展示了聶醫生做的醫院內部員工案例,雙眼皮效果看著挺自然的。

報價2萬元左右,價格較貴,咨詢師建議分期貸款。
★內參君點評:
河南整形美容醫院是河南最大的整形醫院,近3萬平,裝修奢華,在全國排名前列;建院15年,是老牌整形醫院;前臺很漂亮也很有禮貌,咨詢師都比較專業??偠灾?,從進門那一刻起,你就會在潛意識默認“檔次=高價”這個中國式消費心理公式。
但對于初眼而言,2萬元是較高了。不過,醫院知名度高、營銷給力,顧客就多,雙眼皮主推聶麗麗,滿滿的手術排期就很正常了。正好可以利用從眾心理來壓單。不過,最近河南整形美容醫院竟然破天荒打了這樣一則廣告——





劃重點,小清新雙眼皮1888元起。河南整形美容醫院的戶外廣告,基本只打品牌形象和企劃活動。主打一個項目且強調低價的廣告,在15年建院史上幾乎前所未有。這是河南整形美容醫院戰略性轉折的重要標志。
2.鄭州東方整形美容醫院


咨詢師很熱心、很和藹,讓看了員工案例,雙眼皮效果也挺自然的。價格方面,報價1萬左右,如果讓院長做價格會更貴點。但是,醫院畢竟有些年頭了,環境設施比較老,離家也遠。咨詢過程中,感覺醫院各個方面都不太突出,比較中庸吧。
★內參君點評:
鄭州東方整形美容醫院2008年搬遷至此,建院10年了,與一眾裝修典雅清新的新醫院相比,醫院環境確實顯得有點老化。沒辦法,這是一個看臉的社會,被洗腦的醫美顧客更要看醫院的“臉面”。旗下的瑞亞醫美夠新,但由于機構定位和經營理念的關系,在顧客心目中,和東方的關聯度并不強。
其實,在顧客的“潛臺詞”中,東方整形還有一個尷尬的評價——中庸。在鄭州200多家醫美機構中,東方整形硬件環境不是最潮的,也不是最LOW的;手術品質不是最優的,也不是最差的。哪個醫美單品是爆品?也沒有。鼻子以前挺有特色的,韓國鄭東學定期親診,現在鼻子后起之秀業績爆棚的好幾家,風頭搶盡。
少即是多。一樣精通勝過樣樣平庸。一樣精通,是產品的特色;樣樣平庸,則是業績的大坑。用戶寧愿為單項特色買單,也不會為樣樣均衡買單,因為樣樣平庸意味著缺乏支撐選擇決策的理由。
3.鄭州美萊醫療美容醫院


王小姐有朋友在美萊上班,但是朋友的眼睛在自家醫院做了2次,王小姐感覺還是不太好看,朋友自己倒挺滿意的,這說明對單位確實是真愛。
美萊報價1萬2、3,看著朋友做出來的效果,暫時不考慮。不過他們家皮膚項目挺實惠的,改天來看看。
★內參君點評:
當然,一個兩個案例說明不了一家醫院、一名醫生的手術品質。就雙眼皮而言,每10名手術顧客,應該有1-2名對效果不滿意的,這是正常概率。你不能說這是醫療事故,甚至連醫療糾紛都談不上,除了醫生技術問題,還有顧客本身的期望值和心理問題。
整形行業是唯一一個集滿亞洲三大邪術的行業:整形、化妝、P圖。咨詢師手機里的整形前后對比圖,術前一個個大油臉、黑皮、斑皺真實出鏡,術后一個個美艷不可方物,拳打溫婉腳踢馮提莫。顧客的期待閾值被吊到“拆了線老娘也是網紅”的地步,結果術后攬鏡淚欲流越看越像鬼。
美萊是極其重視案例的,如果內參君記憶力沒有差錯,美萊是河南第一家把真人模特案例請到醫院現場并允許顧客與其平等交流的大型醫院(不要摳內參君的字眼,請看清定語,謝謝)。以前,案例在醫院活動現場的運用,基本是新聞發布會或在舞臺上。不知道在接診王小姐時美萊的咨詢師為何沒有運用好案例。
美萊的經營強大之處是,總有一個理由讓你上門。皮膚項目吸引了王小姐這樣的顧客,如果體驗到位,醫院還是很有升單機會的。
4.鄭州天后醫療美容醫院


天后離家近,看了他們員工在自家醫院做的雙眼皮,偏網紅范,但王小姐個人比較喜歡自然的。報價方面跟美萊差不多,1萬2、3。


王小姐深有體會的一點,不太喜歡天后咨詢師的聊天方式,一直自夸他們家做得怎么怎么好,別家醫院的員工都是在這里做的,等等。感覺主動推銷的企圖太明顯,不考慮。
★內參君點評:
天后的咨詢師犯了兩個錯誤:一是根本沒搞清楚顧客的需求點,人家偏愛自然,你卻亮出網紅的案例。這說明,咨詢師不會傾聽顧客,更談不上挖掘顧客深層次的心聲和需求。銷售大忌!現在的顧客,基本上一聽那種叨逼叨的銷售就煩。二是裝逼過度。別家整形醫院的員工都來你家整形,請問跳槽的算嗎?這樣的話不要輕易說,如果是真的,就一定要亮出真憑實據。
內參君不知道王小姐遇到的這名咨詢師是誰,也不知道這樣的咨詢師在天后是個例還是普遍現象,只能說這樣的咨詢風格是非常老套的,是10年前醫美洪荒時代的咨詢套路,或者是剛入行的新手,不知深淺。你把顧客當傻逼,顧客看你亦如是。
曾有天后的中高層問內參君:“我們醫院為啥初診量不錯,業績卻不好?”這么大的問題,內參君回答不了。內參君只能說,我們的團隊專門對天后進行了探店和消費體驗,整個體驗一言以蔽之:整個醫院從上到下,都非常急——急于銷售,急于升單,急于出業績。
5.鄭州華領醫療美容醫院


王小姐的同事剛在華領做的雙眼皮,全切 開內眼角,恢復得很快,上午做完下午就回公司開會了??偣不ㄙM5000多元,同事挺滿意,王小姐也覺得不錯。



王小姐去華領面診時,第一印象就是,新醫院大廳環境挺好的,候診的人不少,不過等待時間不長。咨詢師展示了一些雙眼皮案例,效果還可以,還有他們醫院員工剛做的,也看了,還是比較自然的。
咨詢師推薦馬醫生主刀手術,跟之前同事一個醫生。因為同事做過的親身經歷,華領在王小姐心目中加分不少。
由于王小姐眼睛基礎比同事復雜一些,華領咨詢師報價1萬元左右。
★內參君點評:
不求同年同月同日生,但求同眼同鼻同醫生。段子總是來源于生活,而高于生活。由于同事的成功先例,王小姐對華領的信任感倍增。在價格方面,同事的5000多元,對于華領這樣的高成本醫院來講,真是良心價了;王小姐報價1萬元左右,也是行業內正常價格。
前幾天,一位行業內知名大咖和內參君交流,提出了一個判斷:“這兩年投資的醫院,基本上沒得玩?!眱葏⒕硎菊J同,大型醫院或能突圍成功的,也就華領寥寥數家。



點評至此,華領似乎無槽可吐,甚至有人認為內參君是個華領吹,寫了這么多莫非是華領的一篇軟文?哈哈,too naive。
王小姐同事效果可以,客戶滿意度高,且本身在金融單位工作,身邊潛在顧客很多,王小姐即是其中之一。這么好開發的資源,那么請問,華領的老帶新有沒有運營體系支撐?顯然是不到位的。
內參君團隊去華領做過幾次咨詢、體驗,咨詢師的專業性較為一般。怎么界定“一般”?你至少告訴顧客一些百度上沒有的東西嘛。90后是互聯網原住民,天天泡網絡,你說的那點東西隨便一扒拉網上都有,你怎么讓我相信你的專業度把臉交給你?
而且華領你背靠那么大一家集團,號稱中國民營醫療黃埔軍校,趕快把那點陳谷子爛芝麻桃色事件滅火行不?好好把精力放在醫院經營管理不好嗎?
6.鄭州儷儂醫療美容


儷儂在王小姐工作單位附近,去面診時,咨詢師一下說到心坎里,說她平時睜眼費力,所以額頭抬頭紋比較明顯。報價7、8千元,價格也不貴,但是醫院比較小,價格和其他醫院相比差別較大,不知道手術出來效果怎么樣??此麄兊陌咐芏嘁彩瞧W紅型,猶豫……



★內參君點評:
儷儂咨詢師之所以能讓王小姐心動,一是專業,二是細心。王小姐右眼睜眼無力、眼瞼輕微下垂,除了儷儂,其他幾家大醫院的咨詢師都沒提及。
這就牽涉到一個話題——咨詢師的專業度。目前整形醫院咨詢師的職能比較復雜,主要有三個:(1)需求開發;(2)診斷 方案設計;(3)談價。一般來說,咨詢師號稱人精,需求開發和談價是沒有問題的(當然,上述6家醫院的咨詢師依然有需求開發不合格的,連顧客喜歡什么風格都沒掌握到位),短板是診斷 方案設計,也即專業能力。診斷就是顧客眼睛存在什么問題,方案設計就是根據顧客需求匹配合適的醫生、設計合適的手術方案。實際上,這個環節應該由醫生親自完成,咨詢師沒有資格也沒有能力決定手術。


但大醫院的運營流程決定了,醫生很少參與咨詢環節,而僅僅充當咨詢師方案的實施者。這是目前大多數整形醫院面臨的管理困境,也是顧客最大的痛點之一,是造成諸多醫療糾紛的根源之一。
以王小姐的眼瞼輕微下垂為例,很多基本功不扎實的咨詢師看不到這一點,設計方案時就會忽略,如果醫生專業能力不足、責任心不強或不夠細心,對咨詢師的方案不加調整照本執行,就會造成大問題。


前一段時間,內參君的一個朋友到一家老牌整形機構做雙眼皮,她右眼也有輕微的眼瞼下垂,但咨詢師沒有發現,直接下了手術方案。醫生第一次見面,她就已經上了手術臺,術前設計也不細致,術后出現左右眼不對稱的情況。如果術前發現右眼眼瞼的問題,分別設計兩只眼的提肌力度,不對稱的情況是可以避免的。
儷儂之所以沒有讓王小姐下定決心,一是醫院小,這是硬件環境問題,沒辦法,從王小姐選擇面診的6家醫院也能看出來,她還是傾向于選擇名氣大、規模大的大醫院;二是醫院案例和自身需求的不匹配,儷儂案例偏網紅,可能與儷儂兼顧渠道直客有關。渠道醫院的顧客特點和經營思路,決定了妖艷浮夸的整體風格。很多直客內心接受不了這一點。




內參君總評

2018年,醫美市場風向陡變,業內幾乎哀鴻一片,紛紛表示“今年形勢不太好”。直客醫院投航母的錢,操賣白粉的心,掙小飯店的錢,而渠道醫院,有流水沒利潤。不少醫美機構,到了一旦客訴爆發、業績就可能為負的尷尬境地。兩年前,醫美還是稀缺投資標的,今年,鄭州幾家想轉讓的機構,遲遲無人接盤。







有人說是流量卡喉。缺流量,是中小機構的命門,但敢砸錢的大醫院,從不缺流量。有人說是運營無力。運營,解決是資源配置優化的問題,可這依然不是核心。
王小姐的個案,并非不值一哂,而應深入研究。正是千千萬萬個王小姐,才構成了火熱的醫美市場。前幾天有位業內人士說,我討厭那種比來比去的顧客。沒辦法,橫向比較會成為醫美的新常態。
醫美行業,缺的是信任,缺的是轉化。內參君看到,有整形醫院打出“上半場,廣納新客;下半場,精耕細作的口號。很好。

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